İkna etmek ve yorumları etkilemek 

Sizlere psikoloji alanında yapılan iki araştırmadan bahsetmek istiyorum. Bunlardan biri “Ödünç Alma Tekniği” diğeri ise seçeneklerin artmasının fikirlerimizi ve yorumlarımızı nasıl etkileyeceğini anlatan iki çalışma. İnsanları ikna etmek isteyen ve insanların yorumlarını etkilemek isteyenler için iki çalışma önemli ipuçları veriyor. 

Yazı: Serkan Duru

Ödünç Alma Tekniği “Bir iyilik yap kendine”

On sekizinci yüzyılda, Amerikalı bilim adamı ve siyasetçi Benjamin Franklin, Pennsylvania eyalet meclisinin ikna edilmesi güç ve inatçı bir üyesinin işbirliğini kazanmak istedi. Adama yalvarmak yerine, Franklin tamamen farklı bir yol izlemeye karar verdi. Adamın kütüphanesinde nadir bulunan ilginç bir kitabın nüshası olduğunu biliyordu ve adama kitabı birkaç günlüğüne ödünç alıp alamayacağını sordu. Adam bunu kabul etti ve Franklin’in ifadesiyle “Bir sonraki görüşmemizde benimle konuştu (ki daha önce bunu hiç yapmamıştı), üstelik büyük bir kibarlıkla ve takip eden dönemde her konuda beni desteklemekten kaçınmadı. Franklin, kitap ödünç alma tekniğinin başarısını basit bir kurala dayandırmaktaydı: “Size bir kes iyilik yapan, onu bir daha hiç zorlanmanıza gerek kalmadan bir kez daha yapmaya hazır olacaktır.” Başka bir deyişle, bir kişinin sizi sevme olasılığını artırmak için size bir iyilik yapmasını sağlayın. Yüz yıl sonra, Rus roman yazarı Leo Tolstoy da aynı fikri şu cümlelerle dile getirdi: “İnsanları bize yaptıkları iyiliklerden dolayı değil, biz onlara iyilik yaptığımızda daha çok severiz.”

Hangi kurabiye daha tatlı

Size içinde on tane kurabiye olan bir kavanoz uzatıldığını, bir tanesinin tadına bakarak lezzetini değerlendirmeniz söylendiğini farz edin. Şimdi, aynı değerlendirmeyi içinde sadece iki tane kurabiye olan bir kavanozdan yapmanız istendiğini düşünün. Kavanozdaki kurabiye sayısının kararınızı etkilemeyeceğini düşünüyor olabilirsiniz, ama yanılıyorsunuz. Hilo’daki Hawaii Üniversitesi’nden psikolog Stephen Worchel tarafından yürütülmüş olan çalışmaya göre, kişi, neredeyse boş sayılabilecek bir kavanozdan aldığı kurabiyeyi dolu kavanozdan aldığından çok daha lezzetli bulmaktadır. Peki, bunun sebebi nedir? Bir nesneyi arzulama ve önemseme düzeyimiz, kısmen de olsa onu ne kadar kolay elde edebileceğimize bağlıdır. Kurabiyeyle dolu bir kavanozun içindekilerin miktarca fazlasıyla yeterli olduğu bellidir. Buna karşın, boş sayılabilecek bir kavanoz, kurabiyelerin sınırlı ve dolayısıyla daha cazip olduğuna işaret eder. Worchel’in deneyinde, bu basit fikir katılımcıların kurabiyelerin bulunabilirliğini ve lezzetini algılayışlarını bilinçdışı bir şekilde etkilemiştir.

Bu etki, koleksiyoncuların sınırlı baskılara neden milyonlar ödediğini, insanların yasaklı kitap ya da filmlere neden ilgi duyduğunu ve satıcıların stokların tükenmekte olduğu taktiğini neden sıkça kullandığını açıklamaktadır.