Page 146 - Dergi Bursa Şubat 2013

144
Ödünç Alma Tekniği
On sekizinci yüzyılda, Amerikalı bilim
adamı ve siyasetçi Benjamin Franklin,
Pennsylvania eyalet meclisinin ikna
edilmesi güç ve inatçı bir üyesinin
işbirliğini kazanmak istedi. Adama
yalvarmak yerine, Franklin tamamen
farklı bir yol izlemeye karar verdi.
Adamın kütüphanesinde nadir bulunan
ilginç bir kitabın nüshası olduğunu
biliyordu ve adama kitabı birkaç
günlüğüne ödünç alıp alamayacağını
sordu. Adam bunu kabul etti ve
Franklin’in ifadesiyle “Bir sonraki
görüşmemizde benimle konuştu (ki
daha önce bunu hiç yapmamıştı),
üstelik büyük bir kibarlıkla ve takip
eden dönemde her konuda beni
desteklemekten kaçınmadı. Franklin,
kitap ödünç alma tekniğinin başarısını
basit bir kurala dayandırmaktaydı:
“Size bir kes iyilik yapan, onu bir daha
hiç zorlanmanıza gerek kalmadan bir
kez daha yapmaya hazır olacaktır.”
Başka bir deyişle, bir kişinin sizi sevme
olasılığını artırmak için size bir iyilik
yapmasını sağlayın. Yüz yıl sonra, Rus
roman yazarı Leo Tolstoy da aynı fikri
şu cümlelerle dile getirdi: “İnsanları
bize yaptıkları iyiliklerden dolayı değil,
biz onlara iyilik yaptığımızda daha çok
severiz.”
Hangi kurabiye daha tatlı
Size içinde on tane kurabiye
olan bir kavanoz uzatıldığını, bir
tanesinin tadına bakarak lezzetini
değerlendirmeniz söylendiğini farz
edin. Şimdi, aynı değerlendirmeyi
içinde sadece iki tane kurabiye olan
bir kavanozdan yapmanız istendiğini
düşünün. Kavanozdaki
kurabiye sayısının
kararınızı etkilemeyeceğini
düşünüyor olabilirsiniz,
ama yanılıyorsunuz.
Hilo’daki Hawaii
Üniversitesi’nden
psikolog Stephen
Worchel tarafından
yürütülmüş olan çalışmaya
göre, kişi, neredeyse
boş sayılabilecek bir
kavanozdan aldığı
kurabiyeyi dolu
kavanozdan aldığından
çok daha lezzetli
bulmaktadır. Peki, bunun
sebebi nedir? Bir nesneyi
arzulama ve önemseme
düzeyimiz, kısmen de olsa onu ne
kadar kolay elde edebileceğimize
bağlıdır. Kurabiyeyle dolu bir
kavanozun içindekilerin miktarca
fazlasıyla yeterli olduğu bellidir. Buna
karşın, boş sayılabilecek bir kavanoz,
kurabiyelerin sınırlı ve dolayısıyla daha
cazip olduğuna işaret eder. Worchel’in
deneyinde, bu basit fikir katılımcıların
kurabiyelerin bulunabilirliğini ve
lezzetini algılayışlarını bilinçdışı bir
şekilde etkilemiştir.
Bu etki, koleksiyoncuların sınırlı
baskılara neden milyonlar ödediğini,
insanların yasaklı kitap ya da filmlere
neden ilgi duyduğunu ve satıcıların
stokların tükenmekte olduğu
taktiğini neden sıkça kullandığını
açıklamaktadır.
dünyaya armağansın
Sizlere psikoloji alanında yapılan iki araştırmadan bahsetmek
istiyorum. Bunlardan biri “Ödünç Alma Tekniği” diğeri ise
seçeneklerin artmasının fikirlerimizi ve yorumlarımızı nasıl
etkileyeceğini anlatan iki çalışma. İnsanları ikna etmek isteyen ve
insanların yorumlarını etkilemek isteyenler için iki çalışma önemli
ipuçları veriyor.
İkna etmek ve
yorumları etkilemek
Serkan Duru